Acertar na precificação de produtos ou serviços é uma das missões mais decisivas para qualquer negócio. Mais do que definir um preço com base na concorrência e na vontade de lucrar, é preciso considerar uma série de outros fatores. Como o processo é complexo, muitos empreendedores encontram dificuldade nesse momento e acabam limitando ou até mesmo prejudicando o crescimento da empresa.
Público-alvo, concorrência, valor do produto ou serviço (vamos explicar depois que preço é diferente de valor!), custos do negócio, margem de lucro desejada e por aí vai. São fatores como esses que vão ajudar você a praticar preços coerentes com o mercado que você atua, agradar os clientes e garantir um faturamento que seja suficiente para cobrir gastos e gerar lucro.
Muitos conceitos e dicas sobre precificação englobam diferentes tipos de negócio, mas hoje queremos focar na precificação de produtos para e-commerce. Vamos lá?
O que é precificação?
Antes de irmos para as dicas práticas, um pouco de teoria:
Precificação nada mais é do que determinar o preço de algo. É uma das principais atividades estratégicas, afinal, é o que faz com que a “conta feche” e você tenha lucro. Para chegar no equilíbrio ideal, ou seja, bancar as despesas, gerar lucro e ainda ficar nos padrões da concorrência e do consumidor é importante conhecer estratégias que ajudem no processo de precificação.
8 dicas para acertar na precificação de produtos do seu e-commerce
Identifique seus custos fixos e variáveis
Se você não quer correr o risco de ter prejuízo, não pule essa etapa! Quanto mais detalhado esse levantamento for, melhor. Aqui você vai identificar todos os gastos que envolvem a operação, como a produção dos produtos que você vende, fornecedores, manutenção do e-commerce, aluguel, conta de luz, entre outros. Assim você não se engana com o volume de clientes e garante um faturamento suficiente para cobrir custos e despesas.
Tenha em mente que o primeiro objetivo da precificação é fazer uma projeção que dê conta de todas as suas despesas, fixas e variáveis. A partir daí você consegue ser mais assertivo na precificação de produtos e começar a focar no lucro. Uma ferramenta indispensável para acompanhar de perto essas saídas de dinheiro é o fluxo de caixa.
Defina a sua margem de lucro desejável
Você não quer trabalhar para que a sua empresa apenas cubra os custos de operação, né? Por isso é importante que você defina uma margem de lucro que seja coerente com o que você deseja, com o mercado e com o que os clientes acham “justo”.
O lucro nada mais é do que a diferença entre o faturamento gerado pelas vendas e os custos existentes. Não existe uma regra, o ideal é que cada empresa busque a sua margem de lucro ideal, sempre buscando pelo equilíbrio: preços muito baixos podem comprometer as finanças e preços muito altos podem afastar clientes. No caso do e-commerce, esse equilíbrio é ainda mais importante, pois você corre o risco de ficar com estoque encalhado.
Faça uma pesquisa de mercado
Você não deve ter como base apenas o preço da concorrência para fazer a precificação dos seus produtos. No entanto, é interessante sondar o que está sendo praticado e avaliar esse fator mercadológico durante a precificação. O ideal é que os preços dos seus produtos fiquem compatíveis com o mercado que você atua. Apenas tenha cuidado para não levar em consideração os preços promocionais que fazem parte de campanhas esporádicas, ok?
Procure manter dentro do padrão do mercado, mas evite uma guerra de preços! Antes de fazer promoções, por exemplo, estude bem as suas condições. E não esqueça: você pode se destacar de outras formas, como atendimento diferenciado, produtos exclusivos, condições especiais de frete, qualidade dos produtos, etc.
Conheça o seu público
Conhecer mais o seu público-alvo ajuda não só a estabelecer preços mais coerentes, como ajuda também no tom da sua comunicação e nas estratégias de marketing. Quanto mais você sabe sobre os seus clientes ideias, mais preparado você vai estar para encantá-los 🙂
Entenda a diferença de preço e valor
É aqui que você tem mais chances de aumentar a sua margem de lucro. Preço é a quantidade de dinheiro que alguém vai pagar para adquirir o produto do seu e-commerce. Já o valor representa os benefícios e diferenciais que você entrega para o seu cliente. É muito importante compreender o valor do seu produto para que o seu cliente também possa perceber isso no momento da compra.
O valor agregado pode impactar muito no preço final! Tem tudo a ver com a percepção das pessoas em relação ao produto e à sua marca. Um exemplo claro disso são as roupas de grife, que além de “vestir”, levam para o consumidor mais status e qualidade.
Conheça os tipos de precificação para e-commerce e suas fórmulas
Todas as dicas deste artigo são muito úteis para chegar em uma precificação coerente e lucrativa. Mas as fórmulas de precificação também são ótimas aliadas nesse processo. O markup, por exemplo, é um índice muito utilizado para precificação, pois é possível equilibrar custos e o lucro no mesmo cálculo.
Markup = 100
______________________________________________________________________________
[100 – (despesas variáveis* + despesas fixas* + margem de lucro pretendida*)]
*Valores em porcentagem
Veja esse exemplo:
- despesas variáveis: 5%
- despesas fixas: 10%
- margem de lucro desejável: 12%
Markup = 100
_______________________
[100 – (5 + 10 + 12)]
Markup = 100
_______________________
[100 – 27]
Markup = 100
_______________________
[73]
Markup = 1,36
Com esse índice em mãos, basta multiplicar pelo Custo de Mercadoria Vendida (CMV) ou Custo de Produção – para chegar nesse valor é preciso descobrir quanto é gasto para adquirir ou produzir e armazenar uma mercadoria.
Vamos imaginar que o seu CMV é R$ 20,00.
O preço de venda será:
PV = markup X CMV
PV = 1,36 x 20,00
PV = 27,20
Com essa fórmula você consegue, então, chegar em um preço que vai cobrir os custos e atingir a margem de lucro esperada. Pode ser um valor base interessante para você comparar com os outros fatores que influenciam na precificação dos seus produtos.
Só não esqueça que os gastos de um e-commerce vão além dos relacionados com a aquisição ou produção da mercadoria. Você precisa englobar todos esses gastos quando for calcular o Custo de Mercadoria Vendida.
Monitore os preços e faça ajustes quando necessário
O trabalho de precificação de produtos para e-commerce é contínuo. Você precisa sempre monitorar os resultados das vendas para ter certeza que o seu negócio é lucrativo. Além disso, é importante ter no seu radar datas importantes para o comércio, como a Black Friday. São momentos em que você precisa estudar como baixar o preço dos seus produtos como estratégia de venda.
Os ajustes podem acontecer também se você tiver mudanças nos custos ou reajustes anuais, por exemplo. Por isso, não fique estático! Tenha um bom controle de caixa e analise de perto os resultados do seu e-commerce. O ideal é contar com um sistema contábil que ajude a deixar todas as informações organizadas.
Comece a correr atrás da lucratividade
Depois de ter preços bem definidos e que você sabe que funcionam para a sua operação rodar, você pode buscar ainda mais a lucratividade do seu negócio. Agregar mais valor, buscar novos fornecedores, reduzir custos fixos, investir mais em marketing, enfim, são atitudes que vão ajudar a potencializar as vendas do seu e-commerce.
Soluzzi: a contabilidade digital que o seu e-commerce precisa
A saúde financeira é um dos pilares mais importantes do seu e-commerce! É por isso que o suporte de uma empresa de contabilidade é uma escolha bem estratégica. Com pouco ou nenhum conhecimento em contabilidade você pode colocar o sucesso da sua empresa em risco. Além disso, a medida que o seu negócio for crescendo, o trabalho vai aumentar, você pode até ter mais funcionários, aumento no faturamento e por aí vai. O melhor dos mundos será contar com profissionais que já acompanham o seu caso desde o começo.
Nós da Soluzzi Contadores somos uma empresa de contabilidade digital focada no desenvolvimento do seu negócio! A gente sabe bem o que é preciso para que a sua contabilidade fique em dia, sem limitar o crescimento do seu e-commerce.
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