Você roda promoção toda semana. Cupom de lançamento, desconto de carrinho abandonado, bônus para quem compra à vista, combo com três produtos pelo preço de dois.
A partir de 2027, cada um desses formatos tem um efeito tributário diferente. E dois deles podem gerar imposto sobre valor que você nunca recebeu.
A diferença entre pagar imposto sobre o preço cheio e pagar sobre o preço promocional está numa distinção que quase ninguém do marketing conhece: desconto condicional ou incondicional.
Este artigo mostra exatamente como funciona o desconto na base do IBS e CBS, o que a lei aceita, o que ela tributa e como estruturar a sua promoção para não pagar a mais.
A Soluzzi, a contabilidade especializada em negócios digitais, vai ajudar você nesta jornada.
A regra de partida: base de cálculo é o valor da operação
Conforme o art. 12 da LC 214/2025, a base de cálculo do IBS e da CBS é o valor da operação.
O § 1º do art. 12 lista o que integra essa base: juros, multas, acréscimos e encargos, descontos condicionais, frete e seguro cobrados do adquirente, tributos e preços públicos e demais importâncias cobradas.
O § 2º do art. 12 lista o que não integra: os descontos incondicionais, o próprio IBS e a própria CBS, o IPI e os tributos em extinção, nas respectivas fases de transição.
A palavra que decide o seu imposto é uma só: incondicional.
Desconto incondicional x desconto condicional
A diferença não está no tamanho do desconto nem no nome da campanha. Está em haver ou não uma condição futura para o cliente merecer o abatimento.
| Tipo | Como funciona | Desconto na base do IBS e CBS |
|---|---|---|
| Incondicional | Concedido no ato, consta do documento fiscal, não depende de evento posterior | Sai da base (art. 12, § 2º) |
| Condicional | Depende de o cliente cumprir algo depois: pagar em dia, atingir volume, renovar | Integra a base (art. 12, § 1º) |
O teste prático é simples. Pergunte: no momento em que emito o documento fiscal, o desconto já está definitivamente concedido e registrado?
Se a resposta é sim, ele reduz a base. Se a resposta é “depende do que o cliente fizer depois”, ele não reduz.
Exemplos do dia a dia digital
Cupom de lançamento aplicado no checkout — o cliente paga R$ 697 em vez de R$ 997, o valor já sai reduzido no pedido e na nota. Desconto incondicional. A base é R$ 697.
Desconto por pagamento à vista, concedido na hora — mesma lógica. Se o abatimento é aplicado no ato e consta do documento, é incondicional.
“Pague em 12x e, se não atrasar nenhuma parcela, devolvemos 10%” — depende de evento futuro. Condicional. A base é o preço cheio.
“Compre agora e ganhe 20% de crédito para a próxima compra” — o benefício é para outra operação futura. Não reduz a base desta venda.
Desconto de renovação concedido a quem ficar 12 meses — condicional enquanto o prazo não se cumpre.
Bonificação e brinde: regra própria e mais dura
Aqui muitos infoprodutores se surpreendem. Dar algo de graça não é neutro.
O art. 5º, II, da LC 214/2025 determina que o IBS e a CBS incidem sobre o fornecimento de brindes e bonificações.
Não é pegadinha de interpretação: bonificação está no campo de incidência por previsão expressa.
Mas existe uma porta de saída, e ela é estreita. O § 1º, I, do art. 5º afasta essa incidência nas bonificações que, cumulativamente:
- constem do respectivo documento fiscal; e
- não dependam de evento posterior.
Ou seja, o bônus precisa estar na nota, identificado, e já concedido. “Bônus surpresa entregue por e-mail depois” não cumpre nenhum dos dois requisitos.
O § 1º, II, do art. 5º faz uma ressalva adicional: a regra de incidência se aplica ao bem dado em bonificação sujeito a alíquota específica por unidade de medida, inclusive na hipótese do inciso I. Isso afeta produtos com alíquota por unidade, não infoproduto.
O que isso significa para o seu combo de bônus
A estrutura “curso principal + 5 bônus” é padrão no mercado de infoprodutos. Ela funciona tributariamente desde que os bônus apareçam no documento fiscal e não fiquem condicionados a algo futuro.
O que não funciona: prometer bônus liberado “depois de 30 dias de acesso”, ou entregar bônus fora da nota e fora do pedido.
Nesses casos você criou um fornecimento de bonificação tributável, e o desconto na base do IBS e CBS não se aplica a ele.
Combo e pacote: o problema da especificação
Vender três produtos por um preço só parece simplificar. Na nova regra, complica.
O art. 7º da LC 214/2025 obriga a especificar cada fornecimento e o seu respectivo valor quando bens e serviços diferentes vão na mesma operação. A dispensa vale só se todos tiverem o mesmo tratamento tributário, ou se houver um principal e os demais acessórios.
O § 1º do art. 7º define o que é tratamento distinto: regras diferentes em incidência, regimes de tributação, isenção, momento de ocorrência do fato gerador, local da operação, alíquota, sujeição passiva ou não cumulatividade.
O § 2º esclarece que fornecimentos acessórios são os que sejam condição ou meio para o fornecimento principal.
E o § 3º define a consequência de errar: cobrança unificada em desacordo com o artigo faz cada fornecimento ser considerado independente, com base de cálculo arbitrada na forma do art. 13.
Na prática: um combo de “curso + e-book + mentoria” reúne um serviço tributado, um bem possivelmente imune e um serviço de outra natureza. Sem valores destacados, você entrega ao fisco a tarefa de atribuir preços.
O caso do e-book dentro do pacote está detalhado em imunidade de IBS e CBS para e-book.
Como estruturar o desconto do combo
O caminho correto é mostrar o valor de tabela de cada item, aplicar o desconto e destacar o resultado por item.
Exemplo de estrutura defensável para um combo de R$ 1.200 com valor de tabela somado de R$ 1.600:
| Item | Tabela | Desconto (25%) | Valor da operação |
|---|---|---|---|
| Curso em vídeo | R$ 1.000 | R$ 250 | R$ 750 |
| E-book | R$ 200 | R$ 50 | R$ 150 |
| Mentoria em grupo | R$ 400 | R$ 100 | R$ 300 |
| Total | R$ 1.600 | R$ 400 | R$ 1.200 |
Com o desconto aplicado proporcionalmente e destacado, cada item tem base própria e o tratamento correto de cada um é preservado. É trabalho a mais no cadastro do produto, e é o que separa base real de base arbitrada.
Taxa da plataforma não é desconto
Confusão frequente e caríssima. Você anuncia o produto a R$ 997, a Hotmart retém a taxa e cai R$ 900 na sua conta. Sua base é R$ 900?
Não. A taxa da plataforma é custo seu, remuneração de um serviço que você contratou. Ela não é desconto concedido ao cliente e não reduz o valor da operação do art. 12.
A mesma lógica vale para comissão de afiliado, taxa de gateway, antecipação de recebíveis e chargeback administrativo. Nenhum deles é desconto na base do IBS e CBS.
O que esses custos podem gerar, para quem está no regime regular, é crédito de IBS e CBS na aquisição, nos termos do art. 47 da LC 214/2025. Crédito e redução de base são mecanismos diferentes, e confundi-los distorce todo o cálculo.
Lembre que o optante do Simples que não fez a opção pelo regime regular não se apropria de créditos, pelo art. 47, § 9º, I. O mecanismo está explicado em como funciona o crédito de CBS e IBS.
Quando a regra passa a valer na sua nota
O destaque de IBS e CBS no documento fiscal segue o cronograma do Ato Conjunto RFB/CGIBS nº 4, de 30/07/2026:
- 01/10/2026 — NFS-e de serviços em geral da LC 116/2003, NFCom e primeira fase da DeRE
- 01/12/2026 — NFS-e de plataformas digitais e serviços intermediados, subitens 1.03, 1.05 e 1.09 da LC 116/2003, e bens imateriais
- 01/01/2027 — optantes do Simples Nacional, importação e Duimp
Até 31/12/2026, a ausência da informação de IBS e CBS não provoca rejeição da NFS-e no ambiente nacional, mas caracteriza documento em não conformidade a partir da data aplicável.
Como a estrutura de desconto e bonificação tem de constar do documento fiscal para produzir efeito, essas datas são também o prazo para ajustar o seu checkout e o cadastro dos produtos.
O ato prevê que “excepcionalmente, poderá haver ajuste pontual” nas datas.
Checklist para revisar as suas promoções
- Todo cupom é aplicado no ato e aparece no pedido e na nota?
- Existe alguma campanha que promete abatimento depois de o cliente cumprir algo?
- Os bônus estão identificados no documento fiscal?
- Algum bônus é liberado após prazo ou condição?
- Os combos têm valor destacado por item?
- Itens com tratamento diferente (curso, e-book, software) estão separados?
- A taxa da plataforma está registrada como custo, e não como desconto?
Cada “não” dessa lista é um ponto onde você vai pagar imposto sobre valor que não entrou no caixa.
Perguntas frequentes sobre desconto na base do IBS e CBS
As dúvidas abaixo vêm de quem já mexe em campanha toda semana e precisa entender o que muda no operacional.
Cupom de desconto reduz o imposto?
Reduz, se for desconto incondicional. Conforme o art. 12, § 2º da LC 214/2025, os descontos incondicionais não integram a base de cálculo. O requisito é ser concedido no ato, constar do documento fiscal e não depender de evento posterior.
E o desconto de “pague à vista e ganhe 10%”?
Se o abatimento é aplicado na hora do pagamento e registrado no documento, é incondicional e sai da base. Se o benefício só se confirma depois — por exemplo, um cashback futuro —, é condicional e integra a base pelo art. 12, § 1º.
Dar um bônus gera imposto?
Pode gerar. O art. 5º, II coloca brindes e bonificações no campo de incidência. O § 1º, I afasta a incidência quando a bonificação consta do documento fiscal e não depende de evento posterior — então o registro na nota é o que protege você.
Posso vender combo sem separar os valores?
Só se todos os itens tiverem o mesmo tratamento tributário, ou se houver um principal e os demais acessórios, nos termos do art. 7º. Fora disso, o § 3º manda arbitrar a base de cada fornecimento.
A taxa da Hotmart ou da Kiwify diminui a minha base?
Não. É custo de serviço que você contratou, não desconto concedido ao cliente. Para quem está no regime regular, pode gerar crédito pelo art. 47, o que é outro mecanismo.
Chargeback e estorno reduzem a base da venda?
Não pela via do desconto. Cancelamento e devolução têm regra própria, tratada nos arts. 57 a 61 do Regulamento da CBS (Decreto nº 12.955, de 29/04/2026) e no art. 10, § 5º da LC 214/2025, com a redação da LC 227/2026.
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Promoção é o motor de venda de qualquer negócio digital. A partir de 2027, ela também é uma decisão tributária — e a diferença entre desconto incondicional e condicional aparece direto no seu DAS ou na sua apuração.
A Soluzzi é contabilidade especializada em negócios digitais, com mais de 1.000 clientes atendidos. Vemos de perto como funcionam os lançamentos, os combos e os bônus na Hotmart, na Kiwify, na Eduzz e nos marketplaces — e sabemos onde a estrutura de campanha vira base de cálculo inflada.
Na nossa contabilidade mensal consultiva, revisamos a arquitetura das suas ofertas antes de virarem campanha: como o cupom deve ser aplicado, como o bônus deve aparecer na nota e como o combo deve ser destacado para preservar o tratamento correto de cada item.
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